CRM সামলায় বিক্রির আগের সম্পর্ক: লিড, ফলো-আপ, সাইট ভিজিট, কোটেশন, পাইপলাইন। ERP সামলায় বিক্রি যা তৈরি করে তার সবকিছু: ইউনিট, পেমেন্ট শিডিউল, রসিদ, যে নির্মাণের উপর সেটি নির্ভর করে, আর নিচের হিসাব। দুটোর মিল ঠিক এক জায়গায় — বুকিং — এ কারণেই দুই শ্রেণি নিয়ে এত বিভ্রান্তি, আর এ কারণেই বাছাইটা যত কঠিন মনে হয় ততটা নয়।
কোন সিস্টেম আসলে কী সামলায়
| কাজ | CRM | রিয়েল এস্টেট ERP |
|---|---|---|
| লিড ধরা ও বণ্টন | হ্যাঁ | সাধারণত, একটি মডিউল হিসেবে |
| ফলো-আপ ও পাইপলাইন স্টেজ | হ্যাঁ | সাধারণত, একটি মডিউল হিসেবে |
| নিয়ন্ত্রিত স্টেটসহ ইউনিট ইনভেন্টরি | খুব কম | মূল অংশ |
| দামের নিয়ম ও ছাড়ের অনুমোদন | খুব কম | মূল অংশ |
| কিস্তির শিডিউল তৈরি | না | মূল অংশ |
| রসিদ, এজিং, ক্রেতার লেজার | না | মূল অংশ |
| নির্মাণ অগ্রগতি ও ঠিকাদারের বিল | না | মূল অংশ |
| জমি, দলিল, জয়েন্ট ভেঞ্চার | না | মূল অংশ |
| প্রজেক্টের লাভ-ক্ষতি | না | মূল অংশ |
অসমতাটাই মূল কথা। রিয়েল এস্টেট ERP-তে সাধারণত কাজ চালানোর মতো একটি CRM থাকে। CRM-এ কখনো ERP থাকে না, কারণ তার দরকারি বস্তুগুলো — ইউনিট, শিডিউল, লেজার — তার মডেলেই নেই।
সিদ্ধান্তের নিয়ম
এই ত্রৈমাসিকে আপনি আসলে কোথায় টাকা হারাচ্ছেন, বের করুন:
বিক্রির আগে হারাচ্ছেন? লিডে কখনো ফোনই হয়নি, কে কী নিয়ে কাজ করছেন দেখা যায় না, পূর্বাভাস অনুভূতিতে, সাড়া দিতে দিন লেগে যায়। এটি CRM-এর সমস্যা, আর আগে এটিই ঠিক করা লাভজনক — কারণ দ্রুত আর সস্তা। দেখুন লিড রেসপন্স টাইম আর পাইপলাইন স্টেজ।
বিক্রির পরে হারাচ্ছেন? আদায় পিছিয়ে, কেউ অনুমোদন করেনি এমন ছাড়, এক ইউনিটে দুই ক্রেতা, প্রজেক্টের মার্জিনের সংখ্যা নেই, "এই ক্রেতা কত দিয়েছেন" জানতে এক সপ্তাহ। এটি ERP-র সমস্যা, আর কোনো CRM এটি ঠিক করবে না।
দুই বা তার বেশি চলমান প্রজেক্ট থাকা বাংলাদেশের বেশির ভাগ ডেভেলপার বিক্রির পরেই বেশি হারান — এ কারণেই সাধারণ উত্তর হলো আগে ERP তার CRM মডিউলসহ, পরে গভীরতর সেলস টুল।
"আমাদের দুটোই আছে" কোথায় ভাঙে
দুটো একসঙ্গে চালানো ঠিক আছে আর সাধারণ ব্যাপার। ভাঙে একটিমাত্র জায়গায়: দুই সিস্টেমে ক্রেতার অর্ধেক অর্ধেক সত্য। লক্ষণগুলো চেনা — সেলস টিম এমন দাম বলে যা হিসাব বিভাগ কখনো দেখেনি, বুকিং এক সিস্টেমে আছে অন্যটিতে নেই, আর দুটো মেলানো মাসিক কাজ হয়ে দাঁড়ায়।
তিনটি নিয়মে এটি কাজ করে। ইউনিট আর ক্রেতার জন্য একটি সিস্টেম প্রামাণিক, আর সেটি কোনটি তা সবাই জানে। সংযোগটি ঘটনাভিত্তিক, মাসিক এক্সপোর্ট নয়। আর বুকিং যায় কেবল এক দিকেই — CRM থেকে সেই সিস্টেমে, যার হাতে ইউনিট — যাতে কোন রেকর্ডটি জিতল সেই প্রশ্নই না ওঠে।
হিসাবের সফটওয়্যারের কী হবে
হিসাবের সফটওয়্যার তৃতীয় একটি শ্রেণি, আর সেটি কোনোটিরই বিকল্প নয়। এটি টাকা ঢোকার পরে লিখে রাখে, আর ইউনিট, কিস্তির শিডিউল, জমির মালিকের অংশ বা কমিশন স্ল্যাব — কিছুই চেনে না। যাঁরা কেবল হিসাবের সফটওয়্যারে চালাতে চান, তাঁদের পাশে এমন একটি Excel দাঁড়িয়ে যায় যেখানে ওই প্যাকেজ যা পারে না সবই থাকে — আর এই সমস্যাটা তো ওখান থেকেই শুরু। দেখুন রিয়েল এস্টেট ERP কী।
এরপর কী
আপনার টিম যে পাঁচটি প্রশ্নের উত্তর সবচেয়ে বেশিবার দ্রুত দিতে পারে না, লিখুন। প্রতিটির পাশে লিখুন — বিক্রির আগে, না পরে। যে দিকে দাগ বেশি, সেই সিস্টেমটাই আগে দরকার — ডেভেলপারের কাজের সঙ্গে দুই শ্রেণির তুলনা দেখুন।