পাইপলাইন তখনই কাজের, যখন প্রতিটি স্টেজের একটি বেরোনোর শর্ত থাকে যা সেলস পার্সন ছাড়াও অন্য কেউ দেখতে পান। তা না হলে স্টেজগুলো কেবল আশাবাদ বর্ণনা করে আর পূর্বাভাস হয়ে দাঁড়ায় মেজাজ। শর্ত থাকলে পাইপলাইন প্রতি সপ্তাহে দুটি জরুরি প্রশ্নের উত্তর দেয়: ডিল কোথায় আটকাচ্ছে, আর এই মাসটা দাঁড়াবে কি না।
ডেভেলপারের জন্য কাজের সাতটি স্টেজ
| স্টেজ | বেরোনোর শর্ত | সাধারণ সময় |
|---|---|---|
| নতুন | যোগাযোগের চেষ্টা হয়েছে আর ফল লেখা হয়েছে | মিনিট থেকে ঘণ্টা |
| যাচাইকৃত | বাজেট, সাইজ আর সময় জানা হয়েছে | ১–৩ দিন |
| ভিজিট নির্ধারিত | তারিখ ঠিক ও নিশ্চিত | ২–৭ দিন |
| ভিজিট হয়েছে | ভিজিট হয়েছে, মতামত লেখা | ১ দিন |
| প্রস্তাব | ইউনিট বাছাই, দাম ও পেমেন্ট প্ল্যান লিখিতভাবে দেওয়া | ৩–১০ দিন |
| আলোচনা | শর্ত নিয়ে কথা, ছাড়ের অনুরোধ থাকলে উত্থাপিত | ৩–১৪ দিন |
| বুকড | বুকিং মানি এসেছে আর ইউনিট প্রতিশ্রুত | — |
দুটি নিয়ম এটিকে সৎ রাখে। এক, স্টেজ বদলায় ঘটনায়, এক্সিকিউটিভের বিচারে নয় — যে প্রস্তাব ক্রেতা কখনো পাননি, সেটি প্রস্তাব স্টেজ নয়। দুই, প্রতিটি স্টেজ বদলের সময় লেখা থাকবে, কারণ রোগনির্ণয় হয় স্টেজে কাটানো সময় দিয়ে, স্টেজের সংখ্যা দিয়ে নয়।
যে দুটি স্টেজ বাদ দেওয়া উচিত
"আগ্রহী"। প্রত্যেক লিডই আগ্রহী, সে জন্যই তো খোঁজ করেছেন। এই স্টেজে কোনো তথ্য নেই, আর এটি এমন পার্কিং হয়ে দাঁড়ায় যেখানে লিড পড়ে থাকতে থাকতে একদিন চুপচাপ "হারানো" চিহ্নিত হয়।
"ফলো-আপ"। এটি একটি কাজ, ক্রয়প্রক্রিয়ার অবস্থান নয়। এখানে রাখা লিড না সক্রিয় দেখায়, না মৃত — যা ঠিক উল্টো ফল। ফলো-আপ প্রতিটি স্টেজেই করার জিনিস।
স্টেজভিত্তিক কনভার্শন কী বলে
একটি প্রজেক্ট এক ত্রৈমাসিক ধরে নিন আর প্রতিটি স্টেজ থেকে পরের স্টেজে কনভার্শন বের করুন। ধরনটাই সমস্যা দেখিয়ে দেয়:
- নতুন থেকে যাচাইকৃত কম। যোগাযোগ আর গতির সমস্যা — দেখুন লিড রেসপন্স টাইম।
- যাচাইকৃত থেকে ভিজিট কম। হয় বিজ্ঞাপন যে লিড কিনছে প্রজেক্ট তার সঙ্গে মেলে না, নয়তো ভিজিটকে কেউ সহজ করছে না।
- ভিজিট থেকে প্রস্তাব কম। সাইট ভিজিট কাজ করছে না — প্রায়ই স্পেসিফিকেশন, সাইটের অগ্রগতি বা ওয়াকথ্রুর মান।
- প্রস্তাব থেকে বুকিং কম। দাম, পেমেন্ট প্ল্যান বা প্রতিযোগীর তুলনা। ছাড়ের চাপ এখান থেকেই আসে, আর এখানেই প্রাইস লিস্টের শৃঙ্খলা পরীক্ষা হয়।
একটিমাত্র কনভার্শন সংখ্যা থেকে এই রোগনির্ণয় পাওয়া যায় না — এ কারণেই "আমাদের ৪% কনভার্শন" একটি পরিসংখ্যান, তথ্য নয়।
গল্প ছাড়া পূর্বাভাস
কাজের পদ্ধতিটি সহজ: প্রতিটি স্টেজে নিজের ঐতিহাসিক কনভার্শন হার আর গড় সময় বসিয়ে মাসের মধ্যে প্রত্যাশিত বুকিং যোগ করুন। দুটি শৃঙ্খলা এটিকে ব্যবহারযোগ্য রাখে। সেলস পার্সনের দেওয়া আত্মবিশ্বাসের সংখ্যা নয়, নিজের গত দুই ত্রৈমাসিকের হার ব্যবহার করুন। আর চৌদ্দ দিনে যেসব লিডে কোনো লিপিবদ্ধ কার্যক্রম নেই সেগুলো বাদ দিন — স্টেজ যা-ই বলুক, ওগুলো পাইপলাইনে নেই।
এজিং, যে রিপোর্ট কেউ চালায় না
ডিল সাধারণত মরে না, চুপ হয়ে যায়। দশ দিনের বেশি স্টেজ না বদলানো লিডের সাপ্তাহিক তালিকা সেগুলো ধরিয়ে দেয় — আর যেসব ডিল নিয়ে সবাই এমনিতেই উৎসাহী সেগুলো পর্যালোচনার চেয়ে এটি সেলস মিটিংয়ের ভালো ব্যবহার। বেশির ভাগ টিম আবিষ্কার করে, তাদের পাইপলাইনের এক-তৃতীয়াংশ এক মাস ধরে নিশ্চল।
এরপর কী
আপনার বর্তমান প্রতিটি স্টেজের বেরোনোর শর্ত এক বাক্যে লিখুন। যে স্টেজের জন্য শর্ত লিখতে পারবেন না, সেটি ধারাবাহিকভাবে ব্যবহৃত হচ্ছে না — সময়সহ স্টেজভিত্তিক পাইপলাইন দেখুন।