ক্রেতারা প্রায় কখনোই হঠাৎ টাকা দেওয়া বন্ধ করেন না। ধরনটা একই রকম: আগে তারিখ পিছোতে থাকে, তারপর টাকা কম আসতে থাকে, তারপর রিমাইন্ডারের উত্তর আসা বন্ধ হয় — আর তারও পরে একটি পুরো কিস্তি বাদ পড়ে। এর প্রতিটি ধাপ আপনার সিস্টেমে ইতিমধ্যেই লেখা আছে, অর্থাৎ নতুন কোনো তথ্য সংগ্রহ ছাড়াই ডিফল্ট দুই থেকে চার মাস আগে অনুমান করা যায়।
ছয়টি সংকেত
| সংকেত | কী মাপবেন | কেন পূর্বাভাস দেয় |
|---|---|---|
| তারিখ পিছিয়ে যাওয়া | গড় কত দিন দেরি — এই ত্রৈমাসিক বনাম গত | একক কোনো দেরির চেয়ে ক্রমাগত পিছিয়ে পড়া বেশি নির্ভরযোগ্য |
| আংশিক জমা | একাধিক রসিদে মেটানো কিস্তির সংখ্যা | কিস্তির আকার আর ক্রেতার নগদ প্রবাহে মিলছে না |
| রিমাইন্ডারে সাড়া | রিমাইন্ডারের ৭২ ঘণ্টার মধ্যে উত্তর বা জমা | সাড়া বন্ধ হওয়াই একক সবচেয়ে শক্তিশালী সংকেত |
| চ্যানেল বদল | ব্যাংক থেকে MFS, বা বড় থেকে ছোট অঙ্ক | প্রায়ই বোঝায় কে দিচ্ছেন বা কীভাবে দিচ্ছেন তা বদলেছে |
| যোগাযোগে পাওয়া | ফোন ধরা, নম্বর বদল | যাঁকে পাওয়াই যায় না, তিনি ইতিমধ্যেই আদায়ের কেস |
| বকেয়ার গতিপথ | প্রত্যাশিত বাঁকের তুলনায় দামের কত শতাংশ বকেয়া | লম্বা প্ল্যানে নিঃশব্দে পিছিয়ে পড়া ক্রেতাদের ধরে |
কোনোটির জন্যই নতুন ডেটা লাগে না। ছয়টিই আছে রসিদের ইতিহাস, বার্তার লগ আর কল লগে — যদি সেগুলো শিডিউলের সঙ্গে একই জায়গায় থাকে।
এমন স্কোর যা ব্যাখ্যা করা যায়
এত সরল রাখুন যেন যুক্তি দেওয়া যায়:
- ১৫ দিনের বেশি গড় দেরি: ৩ পয়েন্ট।
- গত ত্রৈমাসিকে দুই বা তার বেশি আংশিক জমা: ২ পয়েন্ট।
- শেষ দুটি রিমাইন্ডারে কোনো সাড়া নেই: ৩ পয়েন্ট।
- গত ৩০ দিনে নম্বরে পাওয়া যায়নি: ২ পয়েন্ট।
- প্রত্যাশিত বাঁকের চেয়ে বকেয়া ১০ শতাংশের বেশি: ২ পয়েন্ট।
ছয় বা তার বেশি হলে ক্রেতা অগ্রাধিকার তালিকায়। দশ বা বেশি হলে এই সপ্তাহেই ম্যানেজার ফোন করবেন। নির্দিষ্ট ওজনগুলোর চেয়ে অনেক বেশি জরুরি হলো ধারাবাহিকভাবে প্রয়োগ করা আর এক ত্রৈমাসিক পরে ফলাফলের সঙ্গে মিলিয়ে সেগুলো ঠিক করা।
তালিকাটি দিয়ে কী করবেন
ঝুঁকির স্কোরের উদ্দেশ্য কাকে আগে ফোন করা হবে তা বদলানো, কীভাবে কথা বলা হবে তা নয়। তৃতীয় মাসে উচ্চ ঝুঁকির ক্রেতার হাতে তখনো উপায় আছে: বকেয়া ব্যালান্স থেকে পুনর্গঠন, স্বল্প সময়ের বিরতি, কিংবা তাঁর আসল আয়ের ছন্দের সঙ্গে মেলানো নতুন শিডিউল। বকেয়া সামলানোর মতো থাকলে এসব আলাপ কাজ করে, না থাকলে করে না। ঠিকভাবে করার পদ্ধতি আছে বকেয়া আদায়ের ধাপ লেখায়।
প্রজেক্ট পর্যায়ের যে সংকেত কেউ দেখে না
ঝুঁকির স্কোর যদি কয়েকজন ক্রেতার নয়, পুরো প্রজেক্টজুড়ে বাড়ে, তাহলে কারণ সাধারণত সাইট। থেমে থাকা নির্মাণ সাইটের পাশ দিয়ে যাওয়া ক্রেতারা টাকা দেওয়া বন্ধ করেন, আর যত ব্যক্তিগত ফলো-আপই হোক তাতে কাজ হয় না। উত্তর হলো অগ্রগতির খবর জানানো, আর প্ল্যানে সুযোগ থাকলে মাইলস্টোন-ভিত্তিক বিলিং — যেখানে কেবল হওয়া কাজেরই বিল ওঠে। দেখুন মাইলস্টোন বিলিং আর দেরির খরচ।
স্কোরটি কাজ করছে কি না মাপা
এক ত্রৈমাসিক পরে মেলান: যাঁরা সত্যিই ৯০ দিনের বকেয়ায় গেলেন, তাঁদের কত শতাংশ অন্তত দুই মাস আগে চিহ্নিত হয়েছিলেন; আর চিহ্নিতদের কত শতাংশ শেষ পর্যন্ত ঠিকই ছিলেন। প্রথম সংখ্যাটি লাভ, দ্বিতীয়টি খরচ। যে স্কোর আপনার খাতার চল্লিশ শতাংশ চিহ্নিত করে, সেটি স্কোর নয় — এমন একটি অ্যালার্ম যা কেউ শুনবে না। চিহ্নিত তালিকা এমন ছোট না হওয়া পর্যন্ত সমন্বয় করুন, যতটায় সত্যিই কেউ ফোন করতে পারে।
এরপর কী
গত বছরে যাঁরা ৯০ দিনের বকেয়ায় গিয়েছিলেন তাঁদের নিন, আর তার আগের ছয় মাসের পেমেন্ট ইতিহাস দেখুন। তারিখ পিছিয়ে যাওয়া আর আংশিক জমা যদি চোখে পড়ে — সাধারণত পড়েই — তাহলে ঠিক একই ধরন এই মুহূর্তে এমন ক্রেতাদের মধ্যেও আছে যাঁরা এখনো ডিফল্ট করেননি — পেমেন্ট ইতিহাস থেকে তৈরি ঝুঁকি দেখুন।